札幌支店 売上要因分析

本レポートの構成 ― 最初に地図を▲ 先頭へ

このレポートは、まず結論を書いています。「まとめ」だけ読めば結論がわかります。その先は「本当かどうか」を確かめたい人向けの説明です。

第1章 はじめに ― なぜこの分析を行ったのか▲ 先頭へ

この春、札幌支店の4~6月の売上は、これまでにないほど伸びました。うれしい結果です。ですが、ここで一度立ち止まって、確かめたいことが2つあります。

①がわかれば、その取り組みをもっと伸ばせます。②がわかれば、今のうちに手を打てます。

逆に、①と②を分けて調べないかぎり、手元に残るのは一人ひとりの数字と、それを足し合わせた全体の数字だけです。そうなると、伸びた理由も落ちた理由も、ややもすると担当者個人の好不調として片づけられてしまいます。どこが伸びて、どこが弱かったのかが見えないまま、次の月に入ってしまう。これでは、売上は個人に依存したままで、会社の取り組みとして何に力を入れるべきかを決められません。

そこでこのレポートでは、契約データを集客の経路別・地域別・月別に分けて、売上が伸びた理由と、その裏で弱っている部分を調べました。そのうえで「この好調はこれからも続くのか」を予測しています。冬(12~2月)に売上が下がる札幌の特徴も、計算に入れています。

使ったデータ

• 要因分析:2024年1月~2026年6月の契約 1,186件
• 季節分析と予測:2021年1月~2026年6月の契約 2,420件
• リショップナビ紹介案件データ:2024年1月~2026年6月の依頼 532件(第15章の実測検証で使用)

なぜ感覚ではなくデータで確かめるのか。その理由は第2章で説明します。

この数字に、意図や願望は入っていません

契約データの数字は、集計したそのままの事実です。誰が計算しても同じ答えになります。売上の予測も、「こうなってほしい」という願いではなく、過去5年半・66か月分の実際の動きをもとに計算しました。誰か1人の気持ちで数字が変わることはありません。だからこそ、良いことも悪いことも素直に受け止めて、次にやるべきことを迷わず考えられます。

第2章 分析する意義 ― なぜ感覚ではなくデータで確かめるのか▲ 先頭へ

感覚だけで判断すると、事実と逆に理解してしまうことがあります。データで確かめるのは、そのためです。第5章では、実際にそうだった5つの例をご覧いただきます。

分析でできることは3つ

• ① 勘違いを防げる ― 印象ではなく数字で確かめられます。第5章でご覧いただく5つが、その実例です
• ② 次の一手がわかる ― 「誰が・どの経路で・いくら増えたか」まで分解できるので、何を強めればよいかが見えます
• ③ 全員の共通言語になる ― 部署や立場が違っても、同じ数字を見て話せます

分析しないと、どうなるか

分析をしないと、データは漠然とした数字の塊にしか見えません。売上が上がっても下がっても、その理由までは分かりません。

いちばん大きな違いは、仕事の流れが変わること

分析がないと、日々の仕事をこなし、締めてから数字を知る、という流れになります。数字は、終わったことの報告です。

分析があると、どこを伸ばすか、どこに気をつけるかを全員が意識しながら仕事を進められます。数字は、進む方向を示すコンパスになります。

同じ人が、同じ時間だけ働いたとしても、向かう先がそろっているかどうかで結果は変わってきます。

ただし、数字だけでは足りません

数字は「何が起きたか」しか教えてくれません。「なぜそうなったか」は現場が知っています。

• 訪問販売が急に減った理由 ― 数字だけでは「不振」に見えました。担当をWeb部隊へ異動させたという現場の情報で、意図的なものだと確定しました

分析は「正解を出す道具」ではありません

分析には、比べ方や集計の条件を決める場面があります。そこには人の判断が入るため、条件を変えれば結論が変わることもあります。

• 実際にこのレポートでも起きました ― 経路別のOB化率は、最初「訪問販売が最も優秀」という結果でした。しかし出会ってからの期間を揃えて計算し直すと、順位が大きく変わりました(第10章)

だからこそ、このレポートは対象期間や集計の条件を本文に書いています。前提が書いてあれば、誰でも計算をたどり直せますし、「その比べ方はおかしい」と指摘できます。

第3章 予測する意義 ― なぜ先の数字を出すのか▲ 先頭へ

このレポートの後半(第18章)では、2026年度の売上を「楽観・標準・悲観」の3つで予測しています。

予測と聞くと、まず「それ、当たるんですか?」と思うかもしれません。もっともな疑問です。ですが、この予測は当てるために作ったものではありません。

予測は「ものさし」です

たとえば、今月の売上が5,000万円だったとします。この数字だけを見て、良かったのか悪かったのか分かるでしょうか。分かりません。

5,000万円が良い月なのか悪い月なのかは、比べる相手があって初めて決まります。予測とは、その「比べる相手」を先に用意しておくことです。

予測がないと、どうなるか

身近な場面で比べてみます。

予測がないと、数字が動いても「たまたまなのか、まずいのか」が分かりません。判断が人によってばらつき、気づくのが遅れ、手を打つのも遅れます。

「目標」と「予測」は別のものです

ここで、よくある疑問にお答えします。「年間の目標を決めて、12で割れば月の目標になる。それで十分では?」というものです。

たしかに目標は必要です。ただし、目標と予測は役割が違います。

目標があるから、全員が同じ方向を向けます。予測があるから、今のペースが順調かどうかが分かります。どちらか一方では足りません。

目標はそのまま使ってください。このレポートの予測は、目標に取って代わるものではなく、目標に向かう途中で「今どのあたりにいるのか」を教えてくれる道具です。

天気予報と同じです

降水確率60%と聞いたとき、私たちが気にするのは「当たるかどうか」ではありません。傘を持って出るかどうかを決めます。

予測の値打ちは、当たった外れたではなく、それを見て行動を変えられるかどうかにあります。

この予測の3つの使い方

• ① 早く気づくために ― 冬(12~2月)の合計が8,200万円を下回ったら黄色信号、と先に決めてあります。線を引いておけば、「季節のせいで下がったのか」「実力が落ちたのか」を迷わず切り分けられます
• ② 月の途中で判断するために ― 月の成績は20日までの積み上げでほぼ決まります。物差しがなければ、毎月半ばで一喜一憂することになります
• ③ 全員が同じ言葉で話すために ― 「今年は良い」「悪い」を人それぞれの感覚で語らず、同じ数字で話せます

外れても意味があります

この予測は「施工事例の更新を止めない」「マッチングサイトからの案件数が今の水準で続く」という2つを前提にしています。大きく外れたら、どちらかの前提が変わった合図です。何が変わったのかを探せば、次の手が見えてきます。

第4章 先に結論▲ 先頭へ

要点は6つ

• 売上は約1.7倍。2026年4-6月は2億364万円(前年同期は1億2,199万円)。件数も単価も伸びました。
• 一番の理由はOB客。前の年より+4,696万円。お客様が離れるどころか、戻ってくる間隔が短くなっています。
• 2番目は自社ホームページ。2025年1月に始めた施工事例が、約1年かけて軌道に乗りました(+2,343万円)。
• 2026年度の見通しは約6.4億円。標準シナリオ(確率50%)。楽観6.7億円(25%)、悲観5.8億円(25%)。
• 悲観でも前年度を上回ります。前年度実績は約4.4億円でした。
• ただし条件があります。施工事例の更新を止めないこと、OB客フォローを仕組みにすること。この2つが止まれば1年後に失速します。

なぜこう言い切れるのか。ここから、データを使って順番に説明していきます。

第5章 分析しなければ気づけなかった5つの発見 ― 感覚と事実のズレ▲ 先頭へ

このレポートには多くの数字が出てきます。その中でも、日ごろの感覚とは食い違っていた5つを先に紹介します。

詳しい説明は後の章にあります。ここでは結果だけをご覧ください。

発見1 リショップナビの売上が伸びたのは、紹介が増えたからではない

案件数は横ばいのまま、成約率と単価だけが上がっていました。

発見2 冬の案件は数が3割少ないが、成約率は2倍

• 冬の成約率 21% ― 春・夏は11%
• 冬は案件数が約33%少ない ― ただし1件あたりの価値は約2倍

発見3 失注の半分は、お客様に会う前に終わっている

• キャンセル32% + 現地調査前の失注14% = 約半数(46%)
• 最終的に成約するのは20% ― 5件に1件

発見4 月の成績は、20日までにほぼ決まっている

• 月初30% + 月中30% = 60% ― 6割は20日までに決まります。月末は40%です
• 前半が少なかった月も、月末の売上はほぼ同じ ― 1,646万円と1,632万円。ほとんど差がありません
• それでも月の合計は1.5倍の差 ― 3,087万円と4,752万円

※ 正月休みのある1月と、ゴールデンウィークのある5月は集計から除いています。

発見5 新規のお客様が、2026年に入って一気に若くなった

• 若返りの主役は自社HP ― 新規の年齢中央値は53歳。50歳未満32件のうち12件が自社HPで、Web系(自社HP・ホームプロ・リショップナビ・スーモ)で4分の3を占めます
• 70代中心の訪問販売が減り、50代中心の自社HP・スーモが増えた ― 訪問販売(中央値71歳)は24件→9件、自社HP・スーモ(中央値53~57歳)は5件→33件。経路の入れ替わりが半分、自社HP自体の若返りが残り半分です
• 若いお客様も再契約率は変わらない ― 50歳未満48%、60代以上51%。「若い=一見さん」ではありません

※ 年齢はデータ抽出時点のものです。過去の契約ほど実際より高く出るため、1年差の2025年と2026年の上期(1~6月)だけを比べています。年齢が未入力の契約(2025年上期3件・2026年上期10件)は除いています。

第6章 売上・契約件数・平均単価はどう変わったのか▲ 先頭へ

まず、どれくらい「好調」だったかを確認します。比べる相手は前の月ではなく「去年・一昨年の同じ4-6月」です。リフォームの売上は季節で大きく変わるため、同じ季節どうしで比べないと正しく判断できません。

注目してほしいのは、売上だけでなく「件数」と「単価」が両方とも伸びている点です。

• 件数: 135件 → 187件(+39%)
• 単価: 90.4万円 → 108.9万円(+20%)

売上は件数×単価なので、両方が伸びると売上は掛け算で増えます。件数が50件以上も増えるのは、たまたまでは起こりにくい変化です。

図1を見ると、2026年4月の9,170万円が目立っています。「これは怪しい」と思った方は、良いところに気づいています。次の章で、その疑いを順番に確かめていきます。

第7章 売上はどの集客経路から来ているのか▲ 先頭へ

好調の中身を見る前に、4-6月の売上全体と、そこに至るまでの動きを確認します。

今の契約は、どの経路で決まったのか

• OB客(リピート) 39% ― 一番大きい
• 自社HP 15%
• ホームプロ 15%
• スーモカウンター 10%
• リショップナビ 7%

経路ごとの売上は、半期でどう動いてきたか

直近の1四半期だけでなく、2024年からの動きも見ておきます。1~6月と7~12月に区切って、経路ごとの売上を並べました。

• 2026年上期に3つの経路が同時に伸びました ― ホームプロ1,499→4,981万円、自社HP1,300→4,048万円。好調はこの重なりで生まれています
• リショップナビは半期先行して伸びました ― 2025年下期に1,953→4,630万円。第15章で見た成約率と単価の改善が効いた時期です
• スーモカウンターはゼロから1,929万円 ― 2026年上期に始まったばかりの経路です
• ビック札幌だけが下降しています ― 2025年上期の2,067万円を最後に、982万円→905万円と減っています(第20章)

※ ビック札幌は集客経路ではなく支店ですが、比較のため並べています。

第8章 3つの疑いを検証 ― 「たまたま」ではないのか▲ 先頭へ

疑い① 「大きい工事が1件あっただけでは?」

実際、4月には1,460万円の大きな工事(江別市・戸建・自社ホームページ経由)が1件ありました。そこで、この1件を除いて計算し直してみます。

つまり「大きい工事のおかげ」では説明できません。ちなみにこの大きな工事のお客様も、自社ホームページの施工事例を見て問い合わせてきた方です。偶然の飛び込みではなく、これも戦略の成果です。

疑い② 「景気が良かっただけでは?」

景気が良いだけなら、どの経路も同じように伸びるはずです。しかし実際は、伸びた経路と減った経路に分かれました(第9章)。

• 訪問販売が減ったのは、担当を異動させたという会社の判断によるもの
• 特定の経路だけが動くのは、当社の取り組みが効いた証拠

疑い③ 「前年が落ち込んでいた反動では?」

前の年がたまたま悪ければ、比べる相手が低いというだけで、伸び率は大きく見えます。そこで1年前だけでなく、2年前とも比べました。

• 前年は落ち込んでいない ― 2025年4-6月は2024年比+13.3%
• 2年前と比べても+90.1% ― 1年だけの特殊事情では説明できない伸び
• 1-6月で見ても+40.3% ― 件数も232件→281件と増加。3月の契約が4月にずれただけ、という説明も成り立たない

第9章 売上を増やした「2つのエンジンと1つの追い風」▲ 先頭へ

では、何が売上を約8,200万円も押し上げたのでしょうか。契約のきっかけになった経路ごとに増減を分けると、「功労者」がはっきり見えてきます。

エンジン1 OB客 ― 「貯金」が利息を生み始めた(+4,696万円)

増えた分の半分以上はOB客です。OB客は、過去に一度工事をして当社を信頼してくれたお客様です。

• 営業コストがほとんどかからない
• 価格競争になりにくい
• いわば会社の「貯金」

2024~2025年に新しいお客様を増やしてきた結果、その貯金が今、利息(リピート契約)を生み始めました。

戻ってくるスピードも上がっています

「最初の契約から次の契約までの期間」を調べたところ、お客様が戻ってくるまでの間隔は短くなっていました。

• リピートの件数は増えている
• 戻ってくるまでの間隔は短くなっている ― 利息が付くスピードが上がっている状態
• 2026年4-6月にリピートした108件のうち約半分は2024年以降の新しいお客様 ― 「新しいお客様がすぐ2回目を頼む」流れができています

エンジン2 自社ホームページ ― まいた種が芽を出した(+2,343万円)

• 施工事例は0件から105件へ(2025年1月に執筆開始)
• 契約が増え始めたのは2025年10月から ― それまで月2~7件だった契約が、2025年10月に月12件へ。執筆開始から約9か月の助走期間がありました
• 2026年4月以降さらに加速 ― 4月16件・5月14件・6月8件
• 「最初の接点が自社HP」のお客様の売上が全経路で1位 ― 2026年4-6月で4,397万円(40件)

マッチングサイトに頼らず、自分でお客様と出会う。その狙いどおりの変化が起きています。

施工事例は本当に読まれているのか ― 閲覧数は6倍に

177件の閲覧数データで確かめられました。1記事あたりの平均閲覧数は、2018年の24回から2026年は148回へと約6倍になりました。

ただし、読んだ人が実際に問い合わせて契約したかまでは、問い合わせのデータがないため確認できません。それでも、施工事例が集客の入口になっていることは、もう数字にもはっきり表れています。

追い風 新チャネルと紹介サイトの高額案件(+約3,600万円)

• スーモカウンター: 2026年2月に取扱い開始。最初の契約は4月で、4~6月に7件・1,929万円(1件あたり約276万円と高単価)
• ホームプロ・リショップナビ: 679万円(小樽市・マンション)、754万円(石狩市・戸建)などの高額案件が平均単価を押し上げた

3つ目を「エンジン」と呼ばないのは、毎年必ず効く仕組みではないからです。スーモカウンターはまだ実績3か月、高額案件はそのときどきで変わる要因です。頼りにできるのは①と②まで。③はあくまで「追い風」です。

一方で減った分

紹介・訪問販売・その他は合計で約3,500万円減りました。

• 訪問販売の減少は意図的 ― 担当をマッチングサイト部隊へ異動させたため。契約は2025年10-12月期から急に減っており、異動の時期と一致します
• つまり「足で稼ぐ営業からWebへ、人を計画的に振り分けた」結果
• 紹介の減少(▲1,166万円)は理由が不明 ― 確認が必要です

第10章 二段ロケットの構造 ― 出会いの入口とOB化の掛け算▲ 先頭へ

第9章で見た「2つのエンジン」は、自社HPとOB客でした。実はこの2つは、1つの流れの中の2つの段階です。

• 1段目: 自社HPや紹介サイトで新しいお客様と出会う
• 2段目: その新しいお客様が1~3年以内にOB客としてリピートする

この流れを「二段ロケット」と呼びます。本当にこの通りになっているか、データで確かめます。

2段目(OB化)の強さを、経路別に実測する

お客様が最初に契約した経路ごとに分けて、その後リピートした人の割合(OB化率)を計算しました。

※ 集計の基準:「顧客数」と「OB化率」は2024年1月~2026年6月に契約のあったお客様が対象です。「出会ってからの期間」は、初回契約日から2026年6月30日までの期間の中央値です。「売上」は2026年1月~6月に契約した金額です。

この表からわかること

• 期間が長い経路ほど、OB化率も高い ― 図7のとおり、2つの棒はほぼ同じ順番に並びます。つまりOB化率は「経路の優劣」ではなく、大部分が「付き合いの長さ」を映しています
• 訪問販売の66.5%は11年分の積み上がり ― 古くからのお客様が多く、リピートする機会を何度も経ています。新しい経路と同じ土俵では比べられません
• 自社HPの39.5%とスーモの0%は「弱い」のではない ― 自社HPのお客様は半数以上が直近1年以内、スーモカウンターは全員が直近3か月以内です。リピートを待つ時間がまだ経っていません

では、公平に比べるとどうなるのか

そこで、条件を揃えて計算し直しました。「初回契約から同じ月数だけ経ったお客様どうし」で、その間にリピートした割合を比べます。これなら付き合いの長さの差がなくなり、経路そのものの力を比べられます。

結果は、生の数字とはかなり違います

• 訪問販売の優位は大きく縮まる ― 生の数字では66.5%とダントツでしたが、12か月で揃えると46.4%。リショップナビ(46.9%)とほぼ並びます
• リショップナビが最も高い ― 3か月39.7%・6か月49.1%と、早い段階から戻ってくるお客様が多い経路です
• 自社HPは時間とともに伸びている ― 3か月18.2% → 6か月26.3% → 12か月34.8%。生の数字(39.5%)が低く見えたのは、まだ日が浅いお客様が多かったためだと確認できました
• 紹介は伸びない ― 3か月22.9%から12か月でも22.9%と横ばい。生の数字では53.5%と高く見えましたが、それは古いお客様が多いためでした
• スーモカウンターは依然として判定不能 ― 最初の契約が2026年4月のため、3か月の観測期間すら満たすお客様がいません

1段目(出会いの入口)と2段目(OB化)の掛け算という構造は、経路別に見ても確認できました。次は、この構造が利益の面でも理にかなっているかを見ていきます。

第10章-1 自社HPは本当に「もうかる経路」か ― 粗利率の検証▲ 先頭へ

自社HPはマッチングサイトと違い、成約手数料がかかりません。理屈のうえでは、利益率が高くなるはずです。本当にそうなっているか、契約チャネルごとの粗利率(粗利÷売上)で確かめました。

この差はたまたまではありません。

• 工事の大きさを揃えても同じ ― 50万円以上だけで比べても自社HP30.7%対ホームプロ24.6%
• 年ごとに見ても同じ ― 自社HPは2024年29.5%→2026年31.2%、マッチングサイト計は26~27%前後
• 金額に直すと約507万円の差 ― 自社HPの売上8,476万円をホームプロと同じ粗利率で受けていたら、粗利はそれだけ少なかった計算

自社HPの成長は「同じ売上でも、より多くの利益が残る成長」だと言えます。

手数料は何の対価か ― 集客のプロに任せるという選択

マッチングサイトの運営会社は、テレビCMやネット広告に多くの費用をかけて、「リフォームしたい」人を集めています。当社が払う手数料は、その集客活動への対価です。

というのも、集客を自分で行うのは簡単ではないからです。お客様が何に困っているかを調べ、施工事例を書き、検索で見つけてもらえるまで待つ。当社の自社HPも、成果が出るまで約1年かかり、その間、当たる保証はありませんでした。

ですから、粗利率の差は「どちらが得か」という話ではなく、「自分で集めるか、対価を払って任せるか」の違いです。時間をかけて自分の集客を育てながら、マッチングサイトにも助けてもらう。両方を持っていることが、当社の強みです。

第11章 どこで売れたのか ― 戸建と地域の広がり▲ 先頭へ

伸びたのはほぼ「戸建」

• 戸建: 9,145万円 → 1億7,765万円(+94%)
• マンション: 2,955万円 → 2,218万円(▲25%)

今回の好調は、戸建市場でつかんだものです。

地域は札幌市外へ広がっている

• 江別市: 536万円 → 2,422万円(※大きな工事を含む)
• 石狩市: 0円 → 1,237万円
• 小樽市: 480万円 → 827万円
• 3市合計: 1,016万円 → 4,487万円(約4.4倍)
• 市内でも: 中央区(308万円→1,772万円)、厚別区(146万円→1,526万円)の伸びが目立つ

Web集客はエリアの垣根がありません。周辺の市への広がりは、その効果だと考えられます。ただし、施工エリアが広がると移動や管理のコストも増えるため、どこまで対応するかルールの確認が必要です。

なぜ、会社(東区)から離れた地域でも売上になるのか

距離が売上の妨げになっていない理由は3つです。

• ① Webは距離を選ばず、単価の高い工事を連れてくる ― 中距離はWeb経由率64%・平均単価159万円で近くの約2倍。単価が大きいので移動コストをかけても商売として成り立ちます(例:江別=自社HP1,465万円、石狩=ホームプロ755万円)
• ② 遠くのお客様がOB客としてリピートしている ― 手稲区(2,598万円)はOB客が79%
• ③ 工事現場そのものが「遠くの営業拠点」になっている ― 石狩227万円・手稲204万円・江別150万円は「近隣挨拶」経由。一度遠くで工事をすると、その周辺で次の仕事が生まれます

第12章 お客様とはどのように出会っているのか(マーケティング)▲ 先頭へ

マーケティングとは、「売り込まなくても、お客様のほうから来てくれる仕組みをつくること」です。例えば洗剤は、お客様の困りごとから逆算して商品やCMをつくります。だから私たちは自分から手に取ります。お客様の困りごとから逆算する。これがマーケティングの順番です。

当社の集客は「誰がマーケティングをしているか」で3つに分かれる

外部にマーケティングを任せることの、メリットとデメリット

たとえるなら、マッチングサイトは「ショッピングモールへの出店」、自社ホームページは「街の小さな素敵なお店」です。モールは集客してくれる代わりに家賃(手数料)がかかり、隣の同業と価格を比べられます。自分のお店は育つまで時間がかかりますが、家賃はかからず、常連客(OB客)がついてくれます。

• マッチングサイトは価格競争になりやすい ― 他社も簡単に参入でき、1つの案件を複数社で取り合うためです
• 値下げ競争になると、当社は不利です ― 経費の少ない小さな会社ほど安い金額を出せます。値段だけで比べられたら、規模のある会社は勝てません
• だから、値段以外で選ばれる必要があります ― 提案の中身、対応の速さ、任せてもらえる安心感。この3つで選ばれることを目指すのが、当社に合った戦い方です
• 自社HPは逆です ― 事例105件は真似されにくく、検索から来たお客様は最初から当社を選んでいます。値段の比較から始まりません

自社HPのお客様は、どこが違うのか ― 実数で確かめる

「最初から当社を選んでいる」という見方が正しいかどうか、契約データで確かめました(2024年1月~2026年6月)。

数字が示していること

• 粗利率がいちばん高い ― 30.8%。マッチングサイトより6ポイント上です。値引き競争になっていません
• 小さい工事が過半数 ― 56%が50万円未満、中央値は38万円。「これを直したい」という具体的な依頼が中心です
• 近いお客様が多い ― 札幌市内が86%。マッチングサイト(69~76%)より明確に高い数字です
• 少し若い層が厚い ― 49歳以下が32%。自分で検索して調べる世代です

そこから見える、お客様の気持ち

• 「もう会社は決めている」 ― 検索して施工事例を見て、納得してから連絡してきます。だから相見積もりになりにくく、粗利率が高くなります
• 「頼みたいことが決まっている」 ― マッチングサイトは「どこに頼むか決めるため」の場所。自社HPは「ここに頼みたい」で来る場所です
• 「あちこちから営業されたくない」 ― サイトに登録すると複数社から一斉に電話が来ます。それを避けて直接来る方がいます
• 「近い会社に頼みたい」 ― すぐ来てくれる、顔が見える。その安心を優先しています

※ 「お客様の気持ち」は、上の数字からの解釈です。データそのものから直接読み取れるわけではありません。

※ 自社HPの本格稼働は2025年10月からで、契約はまだ64件です。件数が増えると傾向が変わる可能性があります。

お客様の年齢 ― 自社HPが連れてきた若い層

第5章の発見5で触れた「新規のお客様の若返り」を、集客経路ごとに確かめました(新規顧客・年齢が入力されている契約・上期どうしの比較)。数字は「件数・年齢の中央値・60歳未満の割合」です。

• 若返りの主役は自社HP ― 2026年上期の50歳未満32件のうち12件が自社HPです。さらに自社HPの中でも60歳未満の割合が44%(2024~25年上期)→69%に上がり、年齢の中央値は61歳→53歳に下がりました。他の経路はほとんど変わっていません
• 経路の入れ替わりと、自社HPの若返りが半分ずつ ― 60歳未満の割合は34%→57%(+23ポイント)。経路の構成だけを2026年に置き換えると43%になるので、訪問販売(29%→9%)から自社HP・スーモ(6%→32%)への入れ替わりで+9ポイント、残りの+14ポイントは自社HP内部の若返りです
• 若い層の中身 ― 50歳未満32件は、Web系が24件(4分の3)。建物は戸建22件・マンション10件で、マンション比率31%は全体(約15%)より高めです。売上の中央値は61万円、100万円以上が11件、81%が札幌市内です
• 若いお客様も再契約率は変わらない ― 初回契約が2021~2024年の新規顧客で、その後に再契約があった割合は50歳未満48%、50代44%、60代51%、70歳以上51%。初回の単価は小さめ(中央値75万円)ですが、付き合いの長さで効いてきます

※ 年齢はデータ抽出時点の年齢で、過去の契約ほど実際より高く出ます。このため比較は1年差の2025年と2026年に限っています。経路ごとに分けると件数が少なく(2025年上期の自社HPは5件)、細かい%は動きます。自社HPが若くなった理由は、このデータからは分かりません。

ただし、この考え方がずっと当たり続ける保証はなく、答え合わせは現場にしかできません。お客様が「決め手」にした一言と、工事の写真や声を、ぜひ共有してください。

第13章 ネット集客のそれぞれの性格を知る▲ 先頭へ

ネット経由の集客には5つの経路があります。まとめて「Web経由」と呼びがちですが、5つはまったく違う動き方をしています。同じ手を打っても、経路によって効き方が変わります。

5つの経路の性格

※ 2021年1月~2026年6月の通算。スーモカウンターは7件、ハピすむの直近は年数件と少ないため、いずれも参考値です。

いちばん大事な違い ― 伸ばし方が正反対です

いま伸びている自社HPとリショップナビは、伸び方の中身が逆です。

※ 2025年上期と2026年上期の比較。

自社HPは小さい工事を数多く受ける形です。2026年上期の30件のうち21件が100万円未満で、単価の中央値は40万円と5経路でいちばん低い一方、粗利率は30.3%でいちばん高くなっています。リショップナビは逆で、案件の数はサイト側が握っていて増やせないため、成約率と単価を上げて伸ばしてきました(第15章)。

第14章 売上の方程式 ― 好調の「弱点」も直視する▲ 先頭へ

ここまで好調の理由を見てきました。しかし、良い分析は弱点からも目をそらしません。実は当社の売上は、経路によって「蛇口を握っているのが誰か」が違います。

• マッチングサイト経由は売上全体の33% ― 直近12か月で1億7,120万円
• 依存度は再び上がっている ― 伸びているからこそ、外部に依存した売上が増えている自覚が必要です
• 極端に言えば ― あるサイトからの案件がゼロになれば、そのサイト経由の売上もゼロになります

当社の売上は、①マッチングサイト(外部が集客)②自社HP(自社が集客)③OB客(過去の信頼)でほぼできています。自社のマーケティングがなければ、マッチングサイトや訪問販売で穴を埋めるしかありません。自社HPが育ってきたことは、その構図から抜け出す第一歩です。

もし蛇口が細くなったら ― 感度分析

「案件の数が減ったら、売上はいくら減るのか」を、成約率と単価は変わらないと仮定して試算しました(案件数のデータがないため、売上の比例計算による大まかな試算です)。

• 案件が半分になっても前年度(約4.4億円)は上回る ― 会社が傾くリスクではありません
• ただし成長シナリオは崩れる
• リショップナビは全体の16% ― このサイトの動き次第で全体が左右されやすい点に注意

リスクへの備え ― 3つの防衛策

• ① 自分の集客チャネルを太くし続ける ― 自社HPとOB客は「自分で蛇口を握れる」経路。自分のチャネルの比率(現在54%)を安定して6割へ
• ② マッチングサイトを分散する ― 今は実質3社。1社の条件変更や案件減で全体が揺さぶられない構成を保つ
• ③ 「案件数」と「成約率」の記録を全サイトで始める ― 毎月記録すれば、売上が減ったときに「案件が減ったのか」「成約率が落ちたのか」を見分けられます

第15章 リショップナビで実測検証 ― 案件数は増えていない▲ 先頭へ

前の章で説明した「売上の方程式」を、実際のデータで確かめることができました。リショップナビの紹介案件データ(依頼日2024年1月~2026年6月・532件)と、当社の契約実績を突き合わせた結果が次の表です。

• 案件数はほぼ横ばい ― 月17~19件
• 伸びたのは成約率 ― 約10% → 15%前後
• 伸びたのは単価 ― 161万円 → 247万円

冬の案件は「数は少ないが質が高い」

• 冬は案件数が約33%少ない ― 消費者のリフォーム需要自体が冬に3割減るため
• ただし冬の成約率は21% ― 春・夏(11%)の約2倍。本気度の高いお客様が多いと考えられます

成約までの道のりは険しい

• 約半数(46%)は現場でお会いする前に終わる ― キャンセル32% + 現場調査前の失注14%
• 現場調査まで進んだ案件からも34%が失注
• 最終的に成約に至るのは20% ― 5件に1件

マッチングサイトの案件は、複数の会社が相見積もりを出す競争の場です。1件の成約の裏には4件の負けがある、というのが客観的な実態です。この前提に立つと、成約率の改善(約10%→15%)は、見た目の数字以上に大きな成果だと言えます。

第16章 冬と季節のリズム ― 札幌の宿命▲ 先頭へ

3月の平均売上は年平均の98%で、雪解けとともに回復が始まる月でした。そこでこのレポートでは、実際に合わせて12~2月を「冬」と決めています(3月・11月はその中間の月です)。

この図からわかることは2つ

• 2026年の春は1億8,015万円 ― この5年半で一番売れた季節
• 冬の棒が2年続けて高くなっている ― 冬に強くなってきている

当社の1年のリズム

• 冬(12~2月)は1か月あたり約1,900万円 ― それ以外の月(約3,500万円)のほぼ半分
• 1月は5年連続で一番低い月 ― 1月に数字が落ちても慌てる必要はありません
• 一番売れるのは6~9月 ― ピークは9月
• 3月と11月は「あいだ」の月 ― 3月は雪解けで回復、11月は初雪で下がり始める

良い変化がすでに起きている

この谷を埋めたのは、1つの経路ではありません。2023年冬の3,842万円から2025年冬の9,263万円へ、2年で5,421万円(2.4倍)増えました。その中身を分解すると、次のようになります。

※ 寄与の合計が100%を超えるのは、減った経路があるためです(紹介 -598万円、トクラスSR -376万円など)。

• いちばん効いたのはOB客 ― 29件から65件へ2.2倍。1件あたりの金額は約68万円でほぼ変わらず、増えた分はまるごと「件数」です
• 次がリショップナビ ― 2件から9件へ。1件あたりも142万円から283万円へ倍増し、冬の高単価案件はここから来ています
• 自社HPは金額ではまだ小さい ― 5件・509万円で、増えた5,421万円のうち9%。ただし2023年冬・2024年冬は本格稼働前で、2025年冬が初めてのフル稼働の冬です

つまり、冬の谷を実際に埋めたのはOB客とリショップナビの2つです。自社HPは金額こそまだ小さいものの、ゼロからの立ち上がりで、来年以降の伸びしろとして見ておく経路です。

第17章 月の中の売上配分 ― 月初・月中・月末▲ 先頭へ

1か月の中で、売上がいつ立つのかを集計しました(2024年1月~2026年6月・24か月・994件・契約日ベース)。

※ 正月休みのある1月と、ゴールデンウィークのある5月は、集計から除いています。この2か月は15日までに契約が動いた日数が平均5.5日(それ以外の月は9.3日)しかなく、月の中の配分が大きく崩れるためです。

24か月の合計では 月初30%・月中30%・月末40%

• 月末(21~31日)が40%でいちばん大きい ― 3つの中では最大の塊です
• ただし月初30% + 月中30% = 60% ― 6割は20日までに決まっています
• 「月末にまとめて決まる」という感覚ほどには、月末に寄っていない ― 月初だけでも3割が入っています

差がつくのは、月末ではなく20日まで

• 月末の売上は、どの月もほぼ同じ ― 前半が少なかった月で1,646万円、多かった月で1,632万円。ほとんど差がありません
• 一方、月の合計は1.5倍の開き ― 3,087万円と4,752万円
• つまり、月末の追い込みでは前半の差は埋まっていない ― 月の成績は、20日までにほぼ決まっています

例外は6月 ― 前半に契約が集まる

• 6月は3年とも月初(1~10日)の割合が高い ― 38%・44%・53%。他の月は平均28%です
• 売上そのものも大きい月です ― 2024年6月3,470万円、2025年6月5,117万円、2026年6月5,193万円
• ゴールデンウィークで動けなかった商談が、6月前半に決まっている可能性があります ― ただし3年分しかないため、断定はできません

第17章-1 曜日のリズム ― 土日で売上の4割▲ 先頭へ

月の中の配分に続いて、曜日ごとの違いを調べました(2024年1月~2026年6月・1,186件・契約日ベース)。土曜と日曜を「週末」、月曜から金曜を「平日」としています。

1日あたりで見ると、週末は平日の約2倍

• 週末の1日あたり売上は186万円 ― 平日96万円の1.93倍です
• 件数も1.76件と1.12件で1.58倍 ― そのうえ単価も106万円対86万円と高いため、差が広がります
• 土日だけで売上の43.5% ― 日数では全体の29%(912日のうち260日)にすぎません

※ 土日は週2日、平日は週5日と日数が違うため、「1日あたり」に直して比べています。

曜日で見ると、山は金・土・日

• 土曜がいちばん多い ― 1日あたり1.87件・188万円
• 日曜は1件あたりの金額が最も高い ― 平均111万円
• 金曜も高い ― 1日あたり118万円。実質は金・土・日の3日間が山です
• 水曜はほとんど動かない ― 1日あたり0.33件。定休日です

週末に寄るのは「中くらいの工事」

• 50~300万円の帯だけ、週末が約半分 ― ご家族で相談して決める規模が、この帯に集まっていると考えられます
• 50万円未満は32%と低い ― 小さな修繕は、平日でもその場で決められます
• 300万円以上も39% ― 検討期間が長く、曜日に左右されにくいようです

この傾向は3年間変わっていません

• 件数比は3年とも38~39% ― 偶然のブレではなく、構造として定着しています

※ 2026年の売上比36%は上期だけの数字で、大型案件がどちらに入るかで動きます。

第18章 月別売上予測 ― 3つのシナリオ予測▲ 先頭へ

未来は1つの数字では当てられません。そこで「楽観・標準・悲観」の3つのシナリオを用意し、それぞれが起こる確率をつけました。天気予報の「降水確率」のようなものだと考えてください。

注目してほしいのは、悲観シナリオでも前年度実績を約3割上回ることです。すでに手に入れた4-6月の実績(2億364万円)と、OB客という「貯金」があるためです。

月別の内訳(4~6月は実績、7月以降は予測)

冬(2026年12月~2027年2月)の合計は、標準シナリオで約9,400万円です。これは直近の冬の実績(9,263万円)を上回る水準です。冬の谷は2年続けて浅くなっており、この流れが続けば楽観シナリオ(約1億円)に近い着地もあり得ます。

標準シナリオに織り込んだ上振れ ― 営業体制の強化

この予測の土台(直近12か月の水準)は、営業1名が長期間休んでいた時期の実績です。その1名(岡本)が2026年7月15日に復帰し、以降はメイン担当として働きます。

• 上乗せ額:約1,500万円(2026年8月~2027年3月)
• 見積もりの根拠 ― 休む前の月平均およそ250~400万円から、立ち上がりの期間を引いて控えめに算出
• 結果 ― 標準シナリオを約6.2億円 → 約6.4億円(前年度比+44%)に引き上げ

立ち上がりが順調なら、さらに楽観(約6.7億円)に近づく可能性があります。

※ 予測は「稼働日あたりの売上×各月の実際の稼働日数」方式で作成しています(過去5年半・66か月の季節パターンを直近重視で計算。ホルト・ウィンターズ法という別の方法でも結果がほぼ一致することを確認しました)。またこの予測は、マッチングサイトからの案件数が今の水準のまま続くことを前提にしています。

第19章 予測はどれくらい当たるのか ― 過去に立って検証▲ 先頭へ

タイムマシンで2025年4月1日に戻り、その時点のデータだけで2025年度を予測して実績と答え合わせしました(バックテスト=答えを見ずに解く検証)。

• 年度合計はほぼ的中 ― 誤差はわずか▲2.2%
• 単月は平均±25%ほどブレる ― 大きく外れた月の例:2026年2月+99%
• 当たるのは「年間の水準」と「季節の形」 ― 単月のズレは想定内です

第20章 ビック札幌の分析 ― 下請事業の構造と課題▲ 先頭へ

ここまでは札幌支店の話でした。当社にはもうひとつ「ビック札幌」という支店があります。同じ会社ですが、仕事のしくみがまったく違います。

※ この章のデータは2024年1月~2026年6月。札幌支店1,195件、ビック札幌160件が対象です。

まず、仕事の入り口が違います

• 札幌支店は「元請」 ― ホームページや紹介でお客様を自分で集め、直接契約します
• ビック札幌は「下請」 ― BIG札幌やコジマなど家電量販店が受けた工事を、当社が請け負います。売上の98%が量販店経由です
• お客様は量販店のお客様のまま ― 「またお願いします」というリピート(OB客)が生まれません。第10章の二段ロケットは、ここでは回りません

※ データ上は同じお客様の名前が複数回出てくることがありますが、それは量販店で何度か買い物をされたということです。当社のリピート客ではありません。

会社全体の中での大きさと、利益が積み上がらない理由

件数では12%を占めますが、売上と粗利では5%です。この差が生まれる一番の理由は、お客様が戻ってこないことにあります。

• お客様1人あたりの粗利は13.7万円 ― 札幌支店は45.8万円。3分の1以下です
• 次のご依頼が当社に来ません ― 札幌支店は2年半で1,195件の契約を、724人のお客様からいただきました。1,195件 ÷ 724人 = 1人あたり平均1.65回です。ビック札幌のお客様は量販店のお客様なので、次の工事も量販店を通すことになります

札幌支店では、2回目以降のご依頼のほうが利益率が高くなります。一度おつきあいが始まれば、次からは相見積もりになりにくいためです。

ビック札幌の粗利率27.9%は、この表の「1回目」28.8%とほぼ同じ水準です。つまりビック札幌は、ずっと1回目の取引をくり返している状態にあります。

※ 粗利率が30%を超える契約は、札幌支店で55%、ビック札幌で37%あります。ビック札幌でも高い利益率の工事はありますが、その割合が小さく、しかも次につながりません。

規模を数字で比べる

どんな工事が多いのか

• ふだんの仕事は小口です ― 68%が30万円未満。給湯器やエアコンの取り付けが中心です
• 売上の半分は、年に数件の大型工事 ― 100万円超はわずか17件(10.6%)ですが、売上の50.3%を占めます
• だから月の数字が読めません ― 月の売上は28万円~626万円まで動きます

季節によって変わるのか

• 春がいちばん多く、夏がいちばん少ない ― 春は月259万円、夏は月159万円。全体の平均は月207万円です
• 冬でも大きくは落ちません ― 冬は月182万円で、平均を少し下回る程度です。マンションが39%(札幌支店は15%)と多く、雪の影響を受けにくい工事が中心のためと考えられます
• ただし月ごとの振れが大きい ― 月ごとに見ると28万円~626万円まで動きます。季節よりも「大型工事が入ったかどうか」で決まります

では、冬の穴埋めになっているのか

• 答えは「なっていません」 ― 落ち込み方は小さいものの、ビック札幌も冬は売上が減ります
• そもそも規模が違いすぎます ― 札幌支店が冬に減る額は月1,805万円。ビック札幌の冬の売上は月182万円で、その1割です

冬の谷は、OB客と自社HPで埋めるしかありません(第16章)。

売上を支える大型案件は、年に6~9件

売上の半分をつくる100万円以上の工事が、どのくらいの頻度で入っているかを見ました。

• 多い年でも年9件 ― 月にすると1件未満です。「たまに入るもの」であって、計画できるものではありません
• 2026年に入って減っています ― 上期は2件のみ。年4件のペースで、2025年の半分以下です
• 直近の大型案件は2026年3月 ― その後の4月・5月・6月は1件もありません
• 200万円を超える工事は2年半で5件だけ ― いちばん新しいもので2025年11月です

※ 大型案件が入るかどうかで月の売上が決まるため、少ない月は28万円、多い月は626万円と大きく動きます。

気をつけておきたいこと

• 主力のBIG札幌が3年続けて減っています ― 1,993万円 → 1,693万円 → 上期611万円
• 2026年上期は前年同期の半分以下 ― 2,067万円 → 905万円(-56%)。同じ時期に札幌支店は+40%でした
• 工事の数を自社で増やせません ― 量販店がどれだけ送客してくれるか次第です

第21章 まとめと、当社が大切にしたいこと▲ 先頭へ

根拠は3つ

• ① OB客のリピートが件数もスピードも伸びている ― お客様は離れていません
• ② 自社HPの施工事例が実を結び始めた ― 約1年の助走を経て収穫期に
• ③ 悲観シナリオでも前年度を上回る計算

ただし、続くかどうかは「仕込みを止めないこと」にかかっています。

【事実】数字で確認できたこと

• 売上増の主な理由: OB客(+4,696万円)、自社HP(+2,343万円)、スーモカウンター(+1,929万円)、ホームプロ(+1,674万円)
• 件数+39%・単価+20% ― リピートの間隔も短くなった
• 利益率も同時に改善 ― 伸びているOB客(32.8%)と自社HP(30.7%)は、手数料のかかるマッチングサイト(23~28%)より利益率が高い

【推測】これから起こりそうなこと

• 自社HPで出会った新しいお客様が、1~3年後にOB客として売上を生む「二段ロケット」により、好調はしばらく続く可能性が高い
• 自社HPのOB化率(生の数字39.5%)は、今後まだ上がる余地がある ― 観測期間を揃えて比べると12か月で34.8%とホームプロ(38.5%)に迫る水準で、決して弱い経路ではない(第10章)
• スーモカウンターは最初の契約が2026年4月のため、OB化率0%は「実力」ではなく「判定時期が来ていない」だけ

ビック札幌について

• ビック札幌は下請の事業で、しくみが違います ― 量販店から回ってくる工事のため、リピート(OB客)が生まれません(第20章)
• 会社全体に占める割合は小さい ― 件数では12%ですが、売上・粗利では5%。1か月あたりの粗利は58万円です
• お客様が戻ってこないので利益が積み上がりません ― お客様1人あたりの粗利は13.7万円で、札幌支店(45.8万円)の3分の1以下です
• 冬の穴埋めにはなっていません ― 冬でも月182万円あり大きくは落ちませんが、金額が小さく、冬の谷はOB客と自社HPで埋めるしかありません
• 売上は縮小しています ― 2026年上期は前年同期比-56%。主力のBIG札幌が3年続けて減っています

第21章-1 当社として大切にしたい5つの考え方▲ 先頭へ

このレポートの数字が教えてくれる、5つの考え方です。